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Négocier et préserver ses marges

Devenir un négociateur hors pair

Dans une économie morose et un contexte fortement concurrentiel, les commerciaux sont soumis de manière permanente à la pression des prix.


Face à une demande de remise, leur crainte de perdre des affaires les amène à faire des concessions, souvent trop rapidement. Les remises accordées peuvent être importantes. Dans bon nombre de cas elles auraient pu être limitées ou évitées.


Savoir défendre son prix doit faire partie des aptitudes clés d’un commercial.
Sinon c’est l’érosion garantie des marges et à terme la mise en péril de l’entreprise toute entière.


Les négociateurs hors pair ne lâchent rien tant que le client n’a pas reconnu la valeur ajoutée de leur offre. S’ils font une concession, c’est toujours en obtenant une contrepartie en retour.


La formation rappelle les fondamentaux et les règles d’or de la négociation.
Elle met l’accent sur les méthodes et les techniques qu’il faut absolument maîtriser pour faire face aux acheteurs les plus coriaces.


Durée de la formation : 2 à 4 jours


La durée dépend :

  • - la complexité du contexte de la négociation
  • - les objectifs visés (en termes de progression souhaitée et de changements à créer)
  • - l’expérience des participants (de débutants à très expérimentés)
  • - le niveau de maîtrise actuel (nécessité d’apporter ou non de fortes corrections à ce qui est pratiqué)
  • - la constitution ou non de groupes homogènes (en compétences)
  • - la taille de l’équipe à former
  • - le niveau d’ouverture à de nouveaux concepts (volonté de se remettre en cause)
  • - le souhait de l’entreprise ou des participants d’obtenir un retour précis sur leurs points forts et leurs axes d’amélioration (nécessité d’avoir pu observer / coacher chaque participant)

Les contextes de négociation sont très différents en fonction du type de vente que l’on exerce.
D’où la difficulté de constituer des groupes homogènes en formule inter-entreprises.
Nous privilégions donc une formule sur mesure, en intra, dans vos locaux, avec vos équipes.


Le point fort de notre approche est de s’adapter au contexte de négociation de vos commerciaux.
Les méthodes et les techniques de négociation présentées sont simples. Elles deviennent de plus en plus élaborées et outillées en fonction de l’enjeu financier et de la complexité des négociations.


On peut distinguer :

La « négociation minute » : c’est la demande de remise d’un client en magasin ou à un comptoir qui peut se résumer en une réponse simple de refus ou de (petit) geste commercial. Les montants négociés sont peu conséquents (quelques dizaines d’euros).


La négociation sur devis ou en approche B to B : les offres deviennent plus importantes en montant. Le client a souvent 2 à 3 offres comparatives et challenge le commercial en demandant de revoir son offre à la baisse. On observe une tendance vers de plus en plus de relances de devis par téléphone et donc de négociation par téléphone.


La négociation avec des Grands Comptes : Les montants négociés peuvent se chiffrer en centaines de milliers d’euros voire en millions. La négociation devient stratégique. Elle inclut plusieurs interlocuteurs et peut se dérouler sur des semaines ou des mois. Elle demande une préparation approfondie. Plusieurs scénarios sont possibles. La méthode de la « négociation raisonnée » est l’une des meilleures méthodes à appliquer avec des grands comptes.



Publics

Toute personne en position de défendre son offre face à une demande de remise de prix (ou autre concession)


Situations justifiant cette formation
  • - Une guerre des prix constante où « le prix » peut devenir le seul critère de choix du client
  • - Devoir justifier des écarts de prix importants face à une concurrence agressive et parfois déloyale
  • - Des commerciaux qui consentent des remises trop rapidement, trop importantes ou systématiquement

Principales capacités développées
  • - Savoir mettre en avant les avantages concurrentiels de son offre en tenant compte de ce qui est important pour le client
  • - Réagir sereinement face à une demande de remise de prix et ne pas tomber dans le piège de la remise immédiate
  • - Appliquer avec rigueur une méthode de négociation, étape par étape
  • - Savoir préserver ses intérêts tout en maintenant une relation de qualité avec le client
  • - Faire preuve de détermination et de persuasion dans ses négociations

Enjeux pour l'entreprise, bénéfices pour le participant
  • - Une meilleure rentabilité des affaires vendues
  • - La conviction d’avoir fait tout ce qui était possible pour défendre son prix et valoriser son offre
  • - Une confiance en soi retrouvée dans sa capacité à préserver ses marges dans les négociations difficiles


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