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La Vente Stratégique aux Grands Comptes

Contrairement aux ventes avec des cycles de vente courts, la réussite dans la vente d'affaires aux Grands Comptes dépasse largement la maîtrise d’argumentaires ou de scripts de vente.


C’est une vente stratégique qui suppose de réévaluer en permanence ses chances de réussite à partir d’indicateurs clés.


Le succès dépend de la capacité des responsables Grands Comptes à définir - à périodicité régulière - les actions les plus pertinentes à mener, au bon moment, avec les bons interlocuteurs.


La collecte d’informations est au cœur du processus. Elle doit être riche, complète et faire l’objet de recoupements.


L’identification du groupe de décision et la recherche de « sponsors » internes sont d’autres facteurs importants de succès. Cerner les rôles et les pouvoirs respectifs de chaque protagoniste doit être une préoccupation permanente du chargé d’Affaires.


Dans la formation « La Vente Stratégique aux Grands Comptes » les participants disposent d’un cadre de reflexion qui leur permet de se poser les bonnes questions. La grille d’analyse d’une affaire fournie est un outil précieux pour détecter rapidement les éléments favorables ou défavorables à un aboutissement positif de ses affaires. Toute zone de faiblesse ou d’incertitude identifiée fera l’objet d’une action corrective à mener.


Publics

Tout manager ou responsable commercial en situation de :

  • - conquérir de nouveaux clients Grands Comptes
  • - suivre, développer et fidéliser une clientèle Grands Comptes

Situations justifiant cette formation
  • - La taille, l’enjeu et la complexité des affaires nécessitent une réflexion stratégique
  • - La volonté de l’entreprise d’augmenter ses chances de réussite dans la conquête de clients Grands Comptes
  • - Le risque de perte de comptes clés clients qui mettrait en péril l’équilibre financier de l’entreprise
  • - Donner à un commercial promu à une fonction Grands Comptes le savoir-faire spécifique à la vente d’affaires aux Grands Comptes

Principales capacités developpees
  • - Instaurer une relation de qualité et de confiance avec chaque interlocuteur rencontré
  • - Identifier le groupe de décision et le pouvoir d’influence de chaque intervenant
  • - Trouver des alliés « forts » chez le client, désireux de m’aider et d’être l’ambassadeur de mon offre
  • - Collecter le maximum d’informations importantes
  • - Bâtir et mettre en œuvre les plans d’actions les plus pertinents (à un instant T)
  • - Etre le véritable chef d’orchestre, capable de fédérer et de mobiliser les équipes internes (de mon entreprise) au service du succès des opérations

Enjeux pour l'entreprise, benefices pour le participant
  • - Etre mieux informé que ses concurrents sur les clés pour remporter une affaire
  • - Disposer d’un cadre commun d’analyse pour faciliter les échanges et la prise de décision en interne
  • - Mettre son entreprise et son offre en position de force dans le cadre d’appels d’offre et de négociations

Programme type et tarifs communiqués en précisant votre demande :



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