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Profil Caliper

"Et pourtant il était si bon à l'entretien ! …"

Les commerciaux savent mieux que quiconque faire bonne impression au cours d'un entretien de recrutement. Il se pourrait que cela constitue, pour certains, la meilleure performance qu'ils auront réalisée dans leur court passage dans l'entreprise !


Mais comment détecter le candidat qui produira des résultats moyens de celui qui réalisera des performances bien au-dessus de la moyenne ? Existe-t-il un outil pour mesurer si une personne a le potentiel pour réussir dans la vente et dans un environnement précis?


Voici deux questions auxquelles Caliper a apporté des réponses concrètes dès sa création dans les années 60 jusqu'à nos jours.


Les traits de personnalité qui distinguent les champions de la vente des performeurs moyens ont été précisément isolés. Ils sont identifiables rapidement chez tout individu au travers du Profil Caliper.


Société Caliper

Caliper est une société de conseil en recrutement et en développement des ressources humaines.


Elle a été créée en 1961 par Herb Greenberg, reconnu mondialement pour ses travaux et découverte en matière de « job-matching » (adéquation par rapport à un poste) et de détection de sportifs de haut niveau (exemple avec Tony Parker : http://www.sport.fr/basket-nba/34294.shtm).


Son siège se situe à Princeton dans le New Jersey.


Caliper est devenu en 50 ans le leader mondial incontesté dans la détection du potentiel à réussir dans la vente.


Le Profil Caliper

Le produit phare de Caliper, appelé le "Profil Caliper", permet d'analyser avec précision 18 traits de personnalité. Certains vont être spécifiquement utilisés pour mesurer le potentiel commercial.


Le Profil Caliper s'utilise en réalité pour n'importe quel type de poste, commercial ou non.


L'outil a été révisé plus de 20 fois en 50 ans. Il est en ce sens le test le plus régulièrement actualisé au monde, ceci afin d'accroître sans cesse ses performances psychométriques.


L'objectif de VIP Attitudes au travers cet outil est double :

1. Aider à détecter avec fiabilité et objectivité des collaborateurs à haut potentiel

2. Permettre aux managers d'optimiser la performance de leurs collaborateurs par une identification précise de leurs points forts et axes de progrès


L'analyse se fait toujours par rapport à un poste précis et dans un environnement donné.


Notoriété

A ce jour, près de 2 millions de personnes ont passé le Profil Caliper.
Caliper compte plus de 25000 clients dans le monde.


Références : Microsoft, Nike, Avis, Groupe BIC, Fedex, Basf, Kohler, Caterpillar, Peugeot, BMW, Wal Mart, Leica …


Le Profil Caliper est particulièrement utilisé chez VIP Attitudes pour :

- le recrutement : adéquation homme / poste / environnement
- la mobilité et le développement : potentiel d'évolution des collaborateurs, aide à la décision pour le choix du meilleur candidat interne, recommandations pour une prise de poste efficace (évolution)
- la préparation à une action de formation : détecter, en amont de la formation, les points forts et axes d'amélioration des participants


Des traits fondamentaux à identifier dans un contexte de changement

Sont mesurés précisément des traits comme l'empathie, la flexibilité, l'ouverture d'esprit et la créativité.

Concernant chaque collaborateur, nous pouvons répondre aux questions suivantes :

- Dans quelle mesure est-il réceptif au changement et aux idées nouvelles ?
- Est-il prêt à s'adapter à de nouvelles tâches et à faire l'effort nécessaire pour maîtriser très vite un poste plus responsabilisant ?
- Peut-il être générateur d'idées nouvelles et force de propositions pour faire évoluer les performances de son secteur ?


Des traits fondamentaux à identifier pour un poste commercial

3 traits devraient être présents chez tout commercial et sont clairement identifiés dans le Profil Caliper :


L'EMPATHIE : dans quelle mesure ce commercial est-il capable de se mettre à la place de son interlocuteur, de ressentir et de comprendre ses réactions, sentiments et motivations? Saura-t-il adapter son discours et son attitude de façon à être en phase avec son interlocuteur ?


LE BESOIN DE CONVAINCRE : ce commercial a-t-il en lui cette impulsion innée, cette motivation fondamentale à persuader les autres ? Ce besoin de convaincre est ce qui le pousse à surmonter toutes les objections et à se battre pour convertir chaque refus en « oui ».


LA RESISTANCE A L'ECHEC : ce commercial saura-t-il surmonter les échecs dans un métier où il va essuyer plus de refus que d'acceptations ? Saura-t-il rebondir de manière positive, prêt à entreprendre de nouvelles tentatives et à accepter les échecs comme faisant partie du jeu ? L'échec est-il vécu difficilement sur un plan personnel au point de le faire douter de ses certitudes et de sa capacité à réussir ?


Restitution des résultats

Suite au remplissage du questionnaire Caliper, vous recevez :


Graphe des 18 traits selon les 4 grands domaines de compétences professionnelles :
- Leadership / Persuasion
- Qualités relationnelles
- Prise de décisions / Résolution de problèmes
- Organisation personnelle / Gestion du temps


Un rapport personnalisé qui commente chacune des 4 compétences.


Nous décrivons les traits dominants de sa personnalité, les points forts, les zones de vigilance par rapport au poste confié et enfin des conseils et des pistes concrètes pour s'améliorer.


Ce rapport est rédigé avec une dimension projective et est destiné à répondre à la question suivante :


"Dans quelle mesure les traits de personnalité et comportements de cette personne sont-ils en adéquation avec les exigences et l'environnement de la mission qui lui est ou sera confiée?"

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