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Développer son portefeuille clients
Pallier les 6 erreurs fatales dans le suivi commercial des clients.
Un certain nombre de commerciaux vivent avec la conviction :
1.qu’ils connaissent parfaitement le potentiel d’achat de leurs clients
2.que leurs clients connaissent bien tous les produits et services qu’ils peuvent offrir et qu’ils les contacteront en cas de besoin
3.que les clients sont conscients des améliorations qu’ils peuvent apporter à leur fonctionnement actuel
4.qu’un client qui ne dit rien est un client satisfait qui restera fidèle
5.que l’intuition et le feeling sont les meilleurs outils pour déterminer qui suivre, quand et comment
6.que seuls les clients qui ont un projet à court terme méritent d’être suivis
Cette formation s'adresse à chacune de ces erreurs fatales.
Elle apporte une vision claire de ce qu'est un suivi client rigoureux et performant.
Elle explique comment transformer une simple relation client-fournisseur en un véritable partenariat.
Elle fournit les méthodes pour fidéliser et développer ses clients en dépit d'une forte concurrence.
Publics
• Tout collaborateur en relation avec des clients : commerciaux, avant-vente, assistants(es), service clients, adv, sav et support clients.
Objectifs de la formation
• Comprendre les facteurs clés et les méthodes pour fidéliser ses clients
• Aller au-delà d’une simple relation client-fournisseur et œuvrer pour un véritable partenariat
• Identifier le véritable potentiel d’achat de ses clients
• Affecter judicieusement le temps à consacrer à chaque client
• Définir des objectifs et des plans d’action précis pour chaque compte clé
• Exploiter le système d’informations de l’entreprise (CRM ou autre) pour des relances efficaces
• Faire émerger et faire reconnaître de nouveaux besoins (upselling, cross-selling, SPIN selling)
• Savoir remonter la hiérarchie pour être consulté sur des projets plus importants
• Réactiver les clients inactifs ou « dormants »
Enjeux pour l'entreprise, bénéfices pour le participant
• Augmenter le chiffre d’affaires réalisé avec chaque client
• S’assurer de la satisfaction de ses clients
• Garder ses clients surtout quand ils sont très sollicités par la concurrence
• Gérer son temps et le répartir judicieusement entre les différentes catégories de clients
• Avoir la certitude d’avoir déployé la meilleure stratégie pour développer son portefeuille clients