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Négocier et préserver ses marges

Devenir un négociateur hors pair

Dans une économie chahutée par des hausses de tarifs répétées et des pénuries menaçantes, les commerciaux sont soumis de manière toujours plus intense à la pression des prix.

Face à une demande de remise, leur crainte de perdre des affaires les amène à faire des concessions, souvent trop rapidement. Les remises accordées peuvent être importantes et dans bon nombre de cas elles auraient pu être limitées ou évitées.

Savoir défendre ses marges et faire accepter ses hausses de tarifs doit faire partie des aptitudes clés d’un commercial. Sinon c’est l’érosion garantie des marges et à terme la mise en péril de l’entreprise toute entière.

La formation rappelle les fondamentaux et les règles d’or de la négociation.
Elle met l’accent sur les méthodes et les techniques qu’il faut absolument maîtriser pour faire face aux situations de négociation les plus difficiles.

Publics

• • Toute personne en position de défendre son offre face à une demande de remise

Situations justifiant cette formation

• • Une guerre des prix constante où le prix peut devenir le seul critère de choix du client
• • Devoir justifier des écarts de prix importants face à une concurrence agressive et parfois déloyale
• • Nécessité de faire passer des hausses de tarifs
• • Des commerciaux qui consentent des remises trop rapidement, trop importantes ou trop systématiquement

Principales capacités développées

• • Savoir mettre en avant les avantages concurrentiels de son offre en tenant compte de ce qui est important pour le client
• • Réagir sereinement face à une demande de remise de prix et ne pas tomber dans le piège de la remise immédiate
• • Etre prêt mentalement à entrer « en résistance »
• • Définir des objectifs précis pour définir ce que sera une « bonne » négociation avant même de la démarrer
• • Définir toutes les possibilités de concessions / contreparties pour proposer des alternatives dans un esprit gagnant-gagnant
• • Dérouler avec rigueur un processus de négociation, étape par étape, pour renforcer sa position et affaiblir celle de l’acheteur
• • Faire preuve de détermination et de persuasion dans ses négociations tout en maintenant une relation de qualité avec le client

Enjeux pour l'entreprise, bénéfices pour le participant

• • Une meilleure rentabilité des affaires vendues
• • Faire accepter des hausses de tarif aux clients
• • La conviction d’avoir fait tout ce qui était possible pour défendre son prix et valoriser son offre
• • Une confiance en soi retrouvée dans sa capacité à préserver ses marges

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