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Conclusion et relance gagnantes
COMMENT CONCLURE PLUS VITE, MENER DES RELANCES EFFICACES ET NEGOCIER AVEC PROFIT
Trop de propositions restent souvent en attente d'une réponse du client sans qu'on en connaisse leurs chances de réussite ou tout simplement la date de décision du client.
Difficile ensuite pour le dirigeant de faire des prévisions de vente fiables, ce qui complique sa gestion et sa trésorerie. Pour conclure plus vite, des concessions parfois trop rapides sur les prix sont consenties. Au détriment des marges … et de la crédibilité du commercial.
Certains commerciaux manquent de perspicacité dans cette phase de conclusion, n’osent pas conclure alors que les feux sont au vert, hésitent à relancer rapidement ou se demandent à quelle fréquence le faire.
Des échecs trop souvent répétés et incompris dans la phase de conclusion peuvent entraver le moral du commercial, moral si indispensable à sa réussite.
L'ensemble de ces raisons rend nécessaire de renforcer les aptitudes des commerciaux à mieux maîtriser les phases finales de la vente. Cette formation y est entièrement dédiée.
Publics
- Tout collaborateur en situation de :
- - conclure une vente en face à face client
- - relancer des devis ou des offres par téléphone
- - négocier et défendre ses marges
Situations justifiant cette formation
- - Un taux de transformation « contrats / offres » insuffisant
- - Un manque de savoir-faire et de méthodes dans la phase de conclusion
- - Une grande quantité d'offres en portefeuille qui stagnent et dont la réponse se fait attendre
- - La perte d'affaires pour des raisons pas toujours bien comprises
- - Pression sur les prix qui entraîne des négociations quasi-systématiques
Principales capacites developpees
- - Accélérer la décision d'achat en s'appuyant sur les réelles motivations et enjeux du client
- - Identifier les raisons de l’indécision du client et traiter efficacement les objections
- - Oser engager le client vers la décision sans donner l’impression de « forcer »
- - Réagir sereinement face à une demande de remise de prix et ne pas tomber dans le piège de la remise immédiate; négocier en suivant une méthodologie précise
- - Savoir préparer ses relances avec rigueur et mener ses appels dans un esprit de conquête
Enjeux pour l'entreprise, benefices pour le participant
- - Augmenter le taux de transformation « contrats/devis »
- - Concrétiser plus vite les offres en cours en dépit de tous les freins et objections des clients
- - Augmenter la marge des affaires vendues
- - Avoir une meilleure prévisibilité de ses ventes par une analyse précise et objective de leur probabilité de réussite
- - Acquérir plus de confiance et de plaisir à relancer par téléphone.
Duree : 2 jours
Prochaines sessions
- Paris, 18 et 19 mars 2024
- Conclusion et Relance gagnantes
- Strasbourg, 27 et 28 mai 2024
- Conclusion et Relance gagnantes
- Bordeaux, 11 et 12 avril 2024
- Conclusion et Relance gagnantes
- Rennes, 11 et 12 mars 2024
- Conclusion et Relance gagnantes
- Lyon, 28 et 29 mars 2024
- Conclusion et Relance gagnantes
- Aix - Marseille, 13 et 14 mai 2024
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