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Du vendeur au Top vendeur
La recherche de l’excellence
Ceux qui réussissent de manière remarquable dans la vente ne se contentent pas de répondre en tous points aux besoins du client.
Ils savent créer ou révéler d'autres besoins dans une véritable approche conseil.
Les techniques de vente doivent être connues et maîtrisées. Mais à elles seules, elles ne suffisent pas.
Une approche humaine et relationnelle basée sur la confiance, l’aide et le partenariat restera la clé de voûte de la réussite.
La quête de l’excellence suppose une remise en cause permanente.
Si vous souhaitez étalonner vos propres méthodes de vente avec les techniques et les attitudes gagnantes des commerciaux les plus performants, cette formation vous y aidera grandement !
Publics
- - Commercial expérimenté
- - Commercial junior à fort potentiel
- - Dirigeant commercial désireux de découvrir des approches commerciales pointues et éprouvées (pour le bénéfice de son équipe)
Situations justifiant cette formation
- - Secteur fortement concurrentiel où le comportement et le professionnalisme du commercial sont décisifs dans le choix du client
- - Pression sur les prix qui exige de savoir démontrer sa valeur ajoutée et ses atouts concurrentiels
- - Nécessité de prendre des parts de marchés à la concurrence sur un marché stable ou en récession
- - Phénomène d'usure du commercial vivant sur ses acquis et où les vieux réflexes d'antan ne sont plus forcément adaptés
Principales capacites développees
- - Créer la confiance dès sa présentation personnelle et la développer tout au long du processus de vente
- - Développer sa dimension conseil par une meilleure analyse des problématiques, des bénéfices recherchés et des enjeux du client
- - Savoir révéler ou créer des besoins en présentant des perspectives de croissance ou de compétitivité accrue : la méthode SPIG Selling (ou SPIN Selling)
- - Développer une argumentation persuasive et traiter efficacement les objections
- - Engager avec tact vers la conclusion ; utiliser les leviers émotionnels pour accélérer la décision
- - Pratiquer l'"Insight Selling" et la "Vente Challenge" pour démontrer sa valeur ajoutée et faire reconnaître ses avantages concurrentiels
- - Défendre vigoureusement ses marges tout en menant les négociations dans un esprit gagnant-gagnant
Enjeux pour l'entreprise, benefices pour le participant
- - Prendre des parts de marché sur la concurrence
- - Remotiver ou redonner confiance à des commerciaux en perte de vitesse
- - Viser l'excellence et s'approprier les meilleures pratiques commerciales
- - Améliorer la rentabilité de chacun de ses contacts commerciaux
- - Faire la différence avec les commerciaux de sa concurrence en développant une image plus professionnelle
Duree : 2 jours
Prochaines sessions
- En intra, sur mesure : dans vos locaux ou en distanciel
- Du vendeur au Top Vendeur
Inter-entreprises :
- Paris, les 25 et 26 mars 2025
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- Lyon, les 14 et 15 avril 2025
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